目前，機械與汽車零部件企業(yè)在中國可以說是遍地開花，但具有相當規(guī)模的零部件企業(yè)在4000家左右。其中，中小企業(yè)占絕對多數(shù)、民營企業(yè)占絕對多數(shù)、外商獨資和控股企業(yè)利潤占絕對多數(shù)。這三個“絕對”表明，中國零部件企業(yè)（這里主要指本土民族資本）已到了一個轉折點。除少數(shù)大型企業(yè)的領導作用外，占90%以上比例的中小零部件企業(yè)何去何從，將決定本土民族零部件企業(yè)的生死存亡。本文通過分析中小零部件企業(yè)目前所面臨的問題，嘗試提出一些“突圍”之策、解決之策，希望對這些企業(yè)拓展思路有所啟迪。 

    一、中小零部件企業(yè)現(xiàn)狀透視 

    中小零部件企業(yè)的現(xiàn)狀，可以從外部環(huán)境和內部環(huán)境兩方面去看。外部環(huán)境制約著中小零部件企業(yè)的發(fā)展空間，而內部環(huán)境則限制著中小零部件企業(yè)的拓展能力。 

    1、外部環(huán)境 

    國際零部件巨頭的貿易壁壘。其表現(xiàn)的一個方面就是以反傾銷為名阻止中國零部件企業(yè)進入國外市場，其中，以美國和歐盟最為明顯和頻繁。另一個方面是借構成整機整車特征的零部件進口管理辦法對中國大加討伐，其目的就是逼中方作出重大讓步，以讓國外關鍵零部件以極低的關稅搶占中國市場，壓縮中國企業(yè)的生存空間。 

    合資整機整車企業(yè)外方的歧視。由于在這些合資整車企業(yè)中，中方話語權有限，導致合資企業(yè)的零部件采購都是依賴原先的配套廠（這些廠一般在中國設有工廠）供貨。據(jù)一位本土零部件銷售經理說，與外資零部件企業(yè)一樣的產品，國內產品的價格還低30%-50%，但合資的外方整機整車企業(yè)仍然拒絕，有時作為第二家供貨商被認可，但最后還是不被采用，偶爾被采用，價格也被壓得很低。 

    外商獨資及控股零部件企業(yè)利用技術優(yōu)勢擠壓中國零部件企業(yè)，壟斷市場，將本土零部件業(yè)逼到了懸崖邊緣，這已為大量的事實所證明。 

    還有就是外商通過收購策略對本土優(yōu)秀零部件企業(yè)進行控股或獨資，利用資金優(yōu)勢，擠占社會售后服務市場，阻擋優(yōu)秀企業(yè)繼續(xù)發(fā)展；本土零部件企業(yè)同行間的價格競爭及水貨產品的沖擊等。 

    對中小零部件企業(yè)而言，這樣的外部環(huán)境無疑是嚴峻和殘酷的。 

    2、內部環(huán)境 

    對于中小零部件企業(yè)而言，其面對的可以抗衡外部險惡環(huán)境的內部環(huán)境同樣也不容樂觀。 

    主要表現(xiàn)包括：一是技術缺失，研發(fā)能力弱。在絕大多數(shù)中小零部件企業(yè)，高素質的產品技術開發(fā)人才很難引進，已有的技術人才則往往由于待遇、環(huán)境等諸多條件的不對稱而跳槽，或者是企業(yè)領導人由于戰(zhàn)略眼光缺失而沒有有效發(fā)揮現(xiàn)有人才的作用。二是管理不到位應變能力差，原因是多方面的，如企業(yè)戰(zhàn)略決策管理、人才資源管理、產品質量體系及其認證管理、新產品研發(fā)管理、營銷管理等。三是對品牌建設的漠視，總是以為做品牌是大企業(yè)的事情，與他們無關；四是不能完全了解用戶的需求，面對市場顯得準備不足。

    目前，用戶在工程機械零部件采購時，不再單純考慮中小企業(yè)提出的較低的價格，考慮更多的是中小零部件企業(yè)的信譽、產品的性價比、售后服務、付款方式和條件等。

    其中，售后服務是中小企業(yè)的弱項，及時、快捷、優(yōu)質、經濟的售后服務是與客戶長期合作的基礎和重要指標。 

    近些年來，很多公司雖然加大了提升內部環(huán)境的力度，創(chuàng)造了適宜于產品研發(fā)人員成長及出成果的條件，但零部件的生產情況卻并不理想：有產品多樣化、工藝門類齊全與規(guī)模效益間的矛盾，也有集中規(guī)�；�與市場需求多樣化并需要進行快速反應之間的矛盾。總體而言，很多零部件市場部門雖然也有不少產品開發(fā)人員和市場開發(fā)人員，但由于思維未能實現(xiàn)跳躍式發(fā)展，因而雖開發(fā)出了不少新產品，卻缺少科技含量高、附加值高的產品；開發(fā)出了一定的新市場，卻并未獲得重大突破。 

    在中小零部件企業(yè)內部，一些問題也應引起足夠的重視： 
    
    第一，急于求成。這是當前中小零部件企業(yè)在認識到危機、面臨突圍時易犯的毛病。其主要表現(xiàn)是：有病亂投醫(yī)、拼死相博一次解決所有問題、所定目標脫離企業(yè)實際、對策缺少有力支撐。結果往往是事與愿違，弄巧成拙。 

    第二，與外企的合資，實踐已證明總體是失敗的，中小零部件企業(yè)應從中汲取深刻教訓。 

    第三，思維固化。從心理學的角度看，人類的認識，經過一定的過程，會形成一種心理定勢，從好的方面看，這種定勢的形成在企業(yè)的發(fā)展過程中會起到一定的作用。但企業(yè)領導者或員工也往往會由于久已形成的模式產生思維固化，而這顯然是不適應企業(yè)發(fā)展的。 

    第四，決策缺少戰(zhàn)略高度。這是中小零部件企業(yè)尤其是民營中小企業(yè)最易忽視的。就企業(yè)的發(fā)展而言，缺少戰(zhàn)略構想的決策是不可接受的，因為頭痛醫(yī)頭腳痛醫(yī)腳或者是是而非缺少震撼力和感召力的所謂決策，絕不可能是戰(zhàn)略決策，更不可能是適宜于本企業(yè)的好決策。 

    這就是中小零部件企業(yè)的內部困境。與絕大多數(shù)民營中小零部件企業(yè)相比，一些大型企業(yè)的子企業(yè)肯定還算是好的，因為相當一部分民營企業(yè)都是家族式管理，創(chuàng)業(yè)初期是有市場就干，企業(yè)雖有一定的應變能力，但自身內部環(huán)境卻并不是太好，加之外部環(huán)境的惡劣，生存日顯維艱。 

    二、中小零部件企業(yè)發(fā)展對策研究 

    全面提升零部件行業(yè)競爭力不僅是行業(yè)的要求，也是國家“十一五”計劃中零部件產業(yè)發(fā)展規(guī)劃的重要組成部分。這一專項發(fā)展規(guī)劃重點提出了培育零部件行業(yè)的自主品牌、提升國內零部件企業(yè)自主研發(fā)和創(chuàng)新能力的要求，同時還對推動零部件企業(yè)重組、調整產業(yè)結構提出了構想，爭取在“十一五”期間形成一到幾家規(guī)模超過100億美元以上的企業(yè)。同時，該專項發(fā)展規(guī)劃還提出了八項支持零部件企業(yè)增強技術創(chuàng)新能力的鼓勵措施。

    由此可見，零部件“十一五”專項發(fā)展規(guī)劃已經意識到了中國零部件業(yè)面對的危局，并采取了相應的對策措施，這是從全局高度作出的決策。但具體到占中國零部件業(yè)絕大多數(shù)的中小零部件企業(yè)，這一專項規(guī)劃似乎還缺少具體的應對之策。因此，按照零部件專項發(fā)展規(guī)劃的基本要求，緊密結合中小零部件企業(yè)的實際和特點，我們提出了一些對策研究方向，以供中小零部件企業(yè)參考。同時，中小零部件企業(yè)應當直面殘酷的現(xiàn)實，保持勝利的信心，在改善中保持自己的優(yōu)勢，積極創(chuàng)造條件構筑突破之路。 

    對策之一：提高產品技術含量。

    這是中小零部件企業(yè)存在的普遍問題，更是企業(yè)內的核心問題。只有產品技術含量提高了，才能從根本上解決企業(yè)的生存與發(fā)展。具體來說，可以從以下四方面進行努力：一是挖掘技術人員潛力，開發(fā)出適應市場需要的具有自主知識產權的新產品。通過對現(xiàn)有技術人員實施高層次的再培訓、創(chuàng)造條件盡可能地引進相關的專業(yè)人才，這些雖然可能會要花不少錢，但不如此，企業(yè)的產品對象就不可能發(fā)生革命性的變化。二是借他山之石，引進、消化、創(chuàng)新、吸收再創(chuàng)新。由于中國零部件市場已經國際化，各種先進的產品應有盡有，簡單的復制和模仿都會構成侵權，但在模仿的基礎上消化吸收再進行創(chuàng)新，則是中華民族的一大特色，只要這種再創(chuàng)新能真正做到位，就會對企業(yè)有所裨益。三是購買（或合作）高技術含量的專利技術產品。曾有報道稱，湖北的一位專業(yè)人員，研究了多項很有價值的汽車零部件專項產品卻一直無人問津，其原因可能與前些年零部件行業(yè)還沒有面臨如今這種嚴峻局面、企業(yè)憂患意識太差有關。目前企業(yè)面臨生死考驗，不關注這個問題恐怕不行了。而關注這個問題最便捷的途徑是時時關注行業(yè)內新品的發(fā)布情況。缺少研發(fā)實力的企業(yè)，通過這種途徑找到合適的產品對象，再通過購買專利技術或專利權人進行合作，自然可以提升企業(yè)產品技術含量。四是通過各種有效途徑加大與整車整機廠家的合作力度。按整車整機廠家意愿開發(fā)新產品，尤其是關鍵零部件、電子產品等。這對于一些較有實力的中小零部件企業(yè)或者是大型企業(yè)的下屬子企業(yè)也是一種不錯的選擇。 

    對策之二，合資合作抱團發(fā)展。這是中國零部件業(yè)尤其是中小企業(yè)的一種發(fā)展趨勢。很多業(yè)內專家都認為，創(chuàng)建“戰(zhàn)略技術聯(lián)盟”的時機已經來臨。業(yè)內普遍認為的比較有效的模式是指在某種力量的作用下，把中國的零部件企業(yè)整合成幾個相互獨立又相互補充的單元，每個單元形成一、二、三級供應商：一級供應商主要是大型零部件生產企業(yè)，單獨針對整車和整機生產廠并且擁有所有部件生產能力，而且其麾下各個零部件相互不重復；二級供應商則直接向一級供應商負責；三級供應商只負責生產向二級供應商供應的零件，從而構成一種漁網式零部件供應體系。浙江零部件產業(yè)的區(qū)域產業(yè)集群就是一個不錯的先例，可以使企業(yè)分工更加專業(yè)化，信息、技術、人才、政策等資源能夠共同分享，集群內的企業(yè)因此獲得規(guī)模經濟，提高了企業(yè)在市場中的競爭力，創(chuàng)造了可持續(xù)發(fā)展的良好環(huán)境。這種產業(yè)集群模式雖與我們所提出的雖有些差異，但總體方向是一致的。

    值得一提的是，抱團發(fā)展以合作最為理想，因為不牽扯到資產關系，這符合中國國情。而合資、與外商結盟，因為實力的原因對中小零部件企業(yè)幾乎是不可想象的，即使能合資，最終也是會被別人吞并；如與本土民族企業(yè)合資，甘為人下以求雙贏，應該是一種不錯的選擇；若企業(yè)實力相當，則應處理好資產與人事關系的復雜性。 

    對策之三：貼身緊逼策略，即在與競爭對手類似的產品基礎上，鎖定競爭對手的弱點，創(chuàng)造相應的競爭優(yōu)勢，最終達到戰(zhàn)勝對手的目的，包括鎖定競爭對手、模仿競爭對手產品、創(chuàng)造競爭優(yōu)勢三個要點。很多人認為，中小工程機械零部件企業(yè)應該避免與大廠進行正面競爭，理由是實力不濟。其實任何大企業(yè)都有可以攻擊的弱點，尤其在區(qū)域市場中，利用貼身緊逼策略，中小企業(yè)還是可以取得一些不錯的效果的。但并不是每個中小企業(yè)都適用，只有那些模仿能力強、成本控制力強、市場反應速度較快的企業(yè)才能發(fā)揮出這一策略的優(yōu)勢為他們所用。 

    對策之四：錯位競爭策略。

    由于實力原因，中小工程機械零部件企業(yè)在與大品牌的競爭的工程中往往難以撼動對手的優(yōu)勢地位，常常感到不知所措、無計??有一個品牌居于絕對的壟斷地位，誰都有生存和發(fā)展的機會。作為中小企業(yè)關鍵是找準屬于自己的位置，避實就虛，創(chuàng)造市場空間。 

    1、產品錯位。就是指選擇與大品牌不同且有市場競爭力的產品。但這不是刻意追求產品的不同，而是著眼于市場空位，然后像一顆鐵釘立即鍥入進去。中小企業(yè)可以從不同的產品和產品配置兩方面去考慮之這一策略的使用。 

    2、市場錯位。市場是立體的，既有區(qū)域的不同，也有層次的不同。任何大品牌在做市場的時候，都不可能面面俱到，他們的非重點區(qū)域市場和非重點層次市場就是中小零部件企業(yè)的機會。 

    3、價格錯位。多數(shù)中小企業(yè)熟悉的都是低價格競爭策略，但這里我們所說的是高價格競爭策略，即實施比大品牌相對更高的競爭策略。但其前提是產品性能與質量必須達到甚至超過大品牌，而關鍵要素則是在客戶中建立專業(yè)的形象。只要是專業(yè)的，客戶不會過分在意企業(yè)規(guī)模的大小。打造專業(yè)零部件制造商品牌形象的核心在于技術研發(fā)力量是否足夠強大、是否在業(yè)內擁有較大的影響力（其影響力是否能得到廣大客戶的認可）。 

    4、服務錯位。即通過改變服務內容或服務期限獲取競爭優(yōu)勢，其實質是企業(yè)的一種讓利行為或者是變相降價行為。提供更多服務內容、延長質保服務期限都是不錯的選擇。 

    對策之五：實行回收再造。工程機械零部件可回收、易分解、能再生。中小企業(yè)規(guī)模小，不能像大企業(yè)那樣可以調配較多資源，“回收再制造”是再循環(huán)的有效方式。既降低了成本，增長了利潤，又促進了循環(huán)經濟的發(fā)展，保護了環(huán)境。

    對策之六：實施企業(yè)體制優(yōu)化。這是企業(yè)實現(xiàn)突圍的基本內容，更是中小零部件企業(yè)實現(xiàn)現(xiàn)代化管理、與國際接軌的關鍵。企業(yè)體制本沒有絕對的好與壞，問題的關鍵是企業(yè)體制應適應企業(yè)的市場化運作，尤其是市場競爭，適應于最大限度地調動員工積極性、充分挖掘員工的最大潛力。而根據(jù)零部件企業(yè)整合的要求，一般以股份制合作形式比較適宜。對絕大多數(shù)民營中小零部件企業(yè)而言，讓員工持股，可能為一種不錯的選擇。體制優(yōu)化，是所有企業(yè)發(fā)展的基礎和當務之急，應花大力氣去解決。 

    對策之七：努力促進出口。目前的工程機械零部件市場，已經沒有一家企業(yè)在行業(yè)內可以一直保持領先地位，很多大型企業(yè)將向零部件專業(yè)制造商分包關鍵零部件，包括發(fā)動機、傳動系統(tǒng)、液壓系統(tǒng)等。工程機械零部件產品出口應找準市場切入點。而作為中小企業(yè)，零部件出口必須自己創(chuàng)造有利的條件。先進行市場研究，明白自身最具吸引力的產品是什么，面對的重點目標是什么樣，關鍵的賣點是什么，走價格、技術還是客戶服務之路，怎樣與競爭對手進行比較？制造商優(yōu)先考慮的是什么？另外必須確保產品符合國際標準，保證零件和備件的良好供應，瞄準潛在市場和客戶。 

    實現(xiàn)了自身素質的提升與突破，接下來的工作就是要想辦法“進入”，做法包括廣受信息、尋找商機；請進來，走出去（找準機會就將采購商請進企業(yè)參觀考察，利用各種媒體宣傳介紹自己的企業(yè)和產品）；借第三者曲線出口（如與已進入全球采購供貨體系的廠商建立合作關系）等。

    上述7個方面的對策，有條件的企業(yè)最好能綜合運用，通過合力作用的拉動，有效解決企業(yè)面臨的困境，這樣才能更快地實現(xiàn)突破、走出創(chuàng)新發(fā)展之路。